做销售的技巧对话

俗话说“锣鼓听声，听话听音”，这是指要听出话语中的“弦外之音”。销售员要经常跟不同的人打交道，“听话听音”的能力就显得尤为重要了，这是一个真正能把握客户心理、寻找客户需求的 法宝。

客户的某些话常常是“醉翁之意不在酒”，因此销售员要锻炼出很好的“听力”，判断客户说话的真实意图，进而采取有效的办法以促成交易。

我们来看下面这个案例:

(资料图)

在经过几次与客户的深入沟通后，电脑销售员丽丽认为客户差不多该拿定主意了，于是她又一次登门拜访。

丽丽:“您好，张总，又来打扰您了，真不好意思。”

张总:“别客气，你来得正巧，我正考虑公司购买电脑的事情呢。”

丽丽:“太谢谢您了!”

张总:“你们的电脑不错，不过，还有其他品牌的销售员也来找过我们。”

丽丽:“哦，是吗?都是哪家公司?”

张总:“嗯……xx、xx、xx都来过。”

丽丽:“您认为他们的产品给您的优惠怎么样呢?”

张总:“也还不错啊!”

丽丽:“您能具体说说吗?比如xx电脑，团购什么价位，具体配置怎样?”

张总:“这个……”(支吾了半天，没有说出个所以然来)

丽丽:“那他们和我们相比，主要的优势有哪些?”

张总:“各有各的优势……”

丽丽看到客户支吾了半天也没有说出具体内容，而且自己给客户的优惠也是合适的，所以判断客户这样说是有意图的。

丽丽:“张总，我给您的优惠是合适的了，主要是考虑您购买的量大以及今后的合作，而且我们是大品牌，信誉度在业内是有口皆碑的，您还犹豫什么呢?我今天也将购买合同拿来了，您看一下还 有什么异议?”

张总:“好的，我看看。”

客户提出“还有其他品牌的销售员也来找过我们”，可能是一个借口，希望借此让销售员再在价格、告后等方面做出些让步。

“在别的经销商那里也有同样的商品，价格要便宜很多!”“产品是不错，但我们还要考虑考虑!”对于类似的话语，销售员在听后要认真分析客户的真实意图，不要被客户牵着鼻子走。

判定客户所说是否属实并不难，只需要问得具体一些即可。

认真倾听客户的讲话除了能表现出对说话者的尊重，还能体现出你良好的修养，增加客户对你的好感。在与客户谈话时，销售员的表情或行为应随着对方的谈话内容作相应的变化，应该恰如其分地 用点头、微笑等方式来传达你的认同，否则客户会认为你忽略他进而终止交易或交谈。

销售技巧

一位大型机械设备厂的推销人员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的呢?他介绍说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的 提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同感。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式:

“您好!听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征?”

“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素?”

(以上两个问题的目的是弄清客户需求)

“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何?”

(这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣)

“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处?”

“您认为造成这些问题的原因是什么呢?”

“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于大大提高贵公司的生产效率，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢?”

(站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制)

“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签订单?”

(有目的地促进交易完成)

“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗?”(为以后的长期合作奠定基础)

从上面的例子中可以看出，这名成功的销售员的提间是有系统性和针对性的:他先是弄清了客户的需求，为自己介绍公司及产品做好铺垫，并且引起了客户对公司的兴趣，然后站在客户的立场上再 提出问题，对整个洽谈局面进行有效的控制，终促成交易，并为以后的长期合作奠定基础。可以看出，善于提问也是成就销售好口才的重要因素。

成功推销的秘诀还在于找到人们心底强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢?那就是不断提问。你问得越多，客户答得就越多;答得越多，暴露的情况就越多。这样， 你一步一步地化被动为主动，就可以成功地发现客户的真实需要。

在沟通过程中，销售员要通过不断地提问来帮助客户发掘需要，如果你能帮助客户发现其内心的需要，那么你的推销工作就可以顺利地进行。

有什么不能说的销售话题

1.做销售不能说的话题之一：禁谈隐私

无论你多么好奇，都不要主动询问客户的婚姻、财产等个人隐私问题，问这些问题是不礼貌的表现。隐私问题是禁谈的话题，这是你必须 时刻多加注意的。有不少销售人员都喜欢谈这方面的内容，这是很不好的。

2.做销售不能说的话题之二：不雅话题不谈

在销售的过程中，你一定要注意语言的优化，不要用一些不雅的词。此外，其他不雅的词在不 同行业中有不同的定义，比如寿险行业，你比较好不要说:“如果你死了，就可以……”这样的语言只会引起客户的反感。

3.做销售不能说的话题之三：敏感话题不谈

销售成败的标准其实很简单，关键是看交易行为是否发生。一次交易行为的顺利完成，往往需要你费很多唇舌，找大家都感兴趣的话题。但要注意的是，在商言商，和销售没有多大关系的话题比较好别谈论，尤其 是一些敏感话题。

在和客户谈论敏感话题时，可能会出现这样一种情况，即和客户在敏感话题上发生了激烈争执。很多销售人员不能将做事和做人分开，销售人员的目的很单纯，就是实现产品的销售，他是在做事。至于其他观点 不一，那和销售没有任何关系。

4.做销售不能说的话题之四：少用或不用专业术语

在接受培训时，你要很好地掌握专业术语。但在面对客户时，你比较好禁用专业术语，因为专业术语往往会影响沟通的顺利进行。有些销售人员通过培训掌握了大量的专业术语，便认为自己学到了很多东西，这些 东西必须向别人说明，于是面对客户时，便开口闭口都是术语，好像自己懂得很多，殊不知，这样做只会影响双方的沟通。你要知道掌握专业术语的目的是为了企业内部的沟通，而不是向客户传达术语。所以在销售时，你应当尽量用比较简单、通俗的话将产品的优点一一说明，而不要寄希望于通过专业术语来说服客户。对客户来说，如果听不懂你所介绍的东西，他往往是不会决定购买的。

5.做销售不能说的话题之五：不质疑客户

其实如果你实在担心客户不明白自己的讲解，完全可以用试探的口吻来打探对方的理解程度。“有没有什么地方需要我再说明一下的?”这样的问话往往更易于为客户所接受。事实上，如果客户真的有购买意向， 他就会主动向你咨询不明白的地方，你只需解答他们的疑问就可以了，千万不能自作聪明地向客户发出质疑，更不要一相情愿地代替客户思考。

6.做销售不能说的话题之六：禁说批评性话语

作为一名销售人员，你永远没有理由批评自己的客户。如果你见到客户的第一句话便说“你家这楼真难爬”，或告诉对方“你这件衣服真老土”，客户就会很反感。